Ventas directas por catálogo
Investigación de la Escuela Nacional Sindical
En un mundo globalizado, en el que la competencia por los mercados es intensa y las políticas de desregulación laboral están al orden del día, una modalidad de empleo que ha venido ganando terreno es la venta directa por catálogo, que hoy ocupa en Colombia un verdadero “ejército” de trabajadoras informales que venden entre sus vecinos, amigos y conocidos una gama amplia de productos de consumo que van desde cosméticos, productos de aseo y hogar, ropa interior y exterior, joyería, complementos alimenticios, hasta viajes, seguros y plataformas tecnológicas.
Esta modalidad de empleo, que en el mundo tiene medio siglo de existencia, empezó a extenderse en Colombia desde mediados de los años 80, hasta llegar a convertirse hoy en una solución laboral para miles de personas, en su inmensa mayoría mujeres, quienes por diversas razones no pueden acceder a otro empleo con mejores condiciones, y que en muchos casos alternan con sus labores en el hogar. A unas les reporta ingresos adicionales a un empleo que ya tienen, pero para otras este oficio es su única fuente de ingresos; ingresos por demás variables y precarios (el 81.5% de las mujeres dedicadas a las ventas directas ganan menos de un salario mínimo), que dependen del volumen de las ventas y que no incluye cobertura en seguridad social ni riesgos laborales.
El sistema estadístico nacional no da datos exactos sobre los empleos que generan las ventas por catálogo, pero se sabe que son más de 600 mil, el 84% de ellas mujeres, según datos del año 2004 de la Asociación Colombiana de Venta Directa, gremio que agrupa a las empresas que se dedican a esta actividad, en su mayoría multinacionales. Nada más Amway, una de las más grandes, con presencia en 80 países, dispone de una red de ventas de 80 mil personas, que el año pasado vendieron $50.000 millones. La red de Herbalife la conforman unas 20 mil personas. Avon, Leonisa, Tupperware Oriflame, Natures, Sunshine y Yanbal, son otras empresas importantes. En el año 2006 el sector facturó $2.4 billones.
Veamos a continuación las características y particularidades de las ventas directas por catálogo en Medellín y el Valle de Aburrá, según el reciente estudio elaborado por el Área Mujer Trabajadora de la Escuela Nacional Sindical sobre una muestra de 348 vendedoras directas por catálogo, a cargo de las investigadoras Margarita Ramírez M. y Sohely Rúa C. En su esencia, los resultados de esta investigación se pueden extender al resto del país, dado que es un oficio que en todas las ciudades se presenta de manera similar.
¿Trabajo Decente? Nada qué ver
Para las empresas que se dedican a este tipo de mercadeo, se trata de una estrategia que tiene varias ventajas. La primera es que con su “ejército” de vendedoras regadas por todas partes, amplían enormemente su base de clientes y el posicionamiento de sus productos y marcas, y adicionalmente reducen la dependencia de las grandes cadenas de supermercados. La segunda es que el tiempo para la venta de los productos es más amplio que el del comercio formal, dado que la característica principal de esta modalidad de mercadeo es la flexibilidad horaria: las vendedoras por catálogo trabajan de día, de noche y hasta los domingos y feriados.
Sin embargo, la gran ventaja para las empresas es que no existe ninguna relación formal con sus vendedoras, ningún contrato sujeto al Código Sustantivo del Trabajo (CST). Sólo establecen con ellas una relación comercial mediante la firma de un “contrato mercantil”, en el que generalmente se establecen los tiempos de la comercialización y el número de campañas por año; además se aclara que la empresa vende los productos que figuran en sus catálogos en las fechas que indica y en determinadas condiciones formales, entre otras cláusulas. En consecuencia, las empresas pueden enganchar sus vendedoras bajo unos estándares inferiores a los que establece la legislación en cuanto a salarios, estabilidad y seguridad social, con lo cual el ahorro en costos de ventas es considerable. Las vendedoras por catálogo ganan por comisiones y premios (que por lo general salen de los mismos productos que venden), y su desprotección en salud, pensión y riesgos profesionales es total.
Otra ventaja para las empresas, y que éstas aprovechan muy bien, es intangible, pero no por ello menos importante: la habilidad que las mujeres han desarrollado para construir relaciones sociales, redes de amigas, vecinas, familiares, personas conocidas, etc., que les resulta clave para sus ventas por catálogo, y que para las empresas no tiene ningún costo.
Como también se aprovechan de la tendencia de las mujeres a subvalorar económicamente su labor, y su dificultad para exigir condiciones de trabajo decente. No es gratuito entonces que permanentemente se les cite a reuniones en las que, aparte de la inducción sobre los productos en venta, relacionan su oficio con valores como el emprendimiento, la autoestima y el crecimiento personal, argumentos estos a los que las mujeres son muy sensibles, al punto de llegar a privilegiar el reconocimiento social sobre la remuneración del trabajo. “Inicia tu propio negocio”, “obtiene magníficas comisiones”, “juntas hacia nuestros sueños”, “premios y reconocimientos por alcanzar tus logros”, son las frases como las empresas estimulan a sus vendedoras; aparte de que éstas disfrutan de estas reuniones y las aprecian como espacios de socialización.
Si bien se trata de un empleo independiente, no subordinado ni regido por el CST, tiene sin embargo algunas características que de alguna manera entrañan una relación laboral con la empresa, y cuestionan su pretendida insubordinación. Por ejemplo: les dan áreas específicas de venta, los catálogos y los precios de los productos los pone la empresa, y dan factura por cada compra; tienen un código para efectos de identificación laboral; en algunos casos la asistencia a las reuniones es obligatoria, lo mismo que a las conferencias y cursos de capacitación; se rigen por plazos determinados; reciben premios por volumen de ventas y por la jerarquía que alcancen dentro de la organización.
Empleo fácil, pero inestable
Se trata de un oficio sin mayores exigencias de ingreso. Para empezar, no tiene requisitos de edad, los que sí tiene el mercado laboral formal, que privilegia a las y los jóvenes. De hecho la edad promedio de las vendedoras por catálogo en Medellín y el Valle de Aburrá es alto: 39 años, y el 61% se encuentra por encima de los 36 años. El estado civil es principalmente casada: 46.4%, el 15.4% está en unión libre, 23.5% soltera, 9.9% separada, 2.6% viuda, y divorciada 2.3%.
Es un oficio fundamentalmente desempeñado por personas de estratos medios y bajos. Al estrato uno pertenece el 13,2% de las vendedoras encuestadas, al estrato dos el 36.2%, al tres el 31.6%, al cuatro el 11.8% y al cinco el 7.2%. Los requisitos más frecuentes para vincularse son: visita al domicilio (75.1%), realizar un pedido mínimo (69.8%), comprar kit de productos (51.5%), no estar reportada en Procrédito (51.8%), firmar un contrato mercantil (49,1%), firmar un pagaré o letra (43.7%), pagar cuota de inscripción (43.1%), fiador con carta laboral (21.9%).
No requiere tampoco mayor estudio, por lo que parece una alternativa para mujeres de bajo nivel educativo, que por ende tiene menos posibilidades de acceder a empleos formales. El 78.1% de las entrevistadas tiene un nivel educativo bajo, igual o menor al bachillerato completo; y en el momento de la entrevista sólo el 9.5% estudiaba, y el 42.2% aspiraba a seguir estudiando.
Ni requiere experiencia laboral. Al momento de vincularse el 30.6% estaba buscando trabajo, el 27.1% nunca había tenido trabajo remunerado, el 21.6% tenía un empleo remunerado adicional, el 16% había tenido un trabajo con anterioridad, y el 3.4% acababa de perder el trabajo. Por otra parte, el 33.3% de las mujeres que dijeron no haber tenido nunca un trabajo remunerado tenían entre los 36 y 45 años, y el 25% entre los 26 y 35 años.
Es un empleo de alta rotación, es decir, muy inestable: el 64.8% apenas llevaba en el oficio 4 años, o menos. Aunque es frecuente que laboren más de una empresa y no necesariamente abandonen el oficio sino que se cambien a otro, o suspenden alguno de los varios que tienen. Quienes dijeron haber interrumpido alguna vez la actividad, lo hicieron por 8.6 meses en promedio. El 70% lo interrumpió voluntariamente, el 15.2% porque no vendía lo suficiente, y el 9.5% por cancelación de pedidos de sus clientes.
Y es un empleo con total flexibilidad horaria, lo que para las mujeres viene siendo uno de sus mayores atractivos, porque les permite combinarlo con las tareas del hogar El 66.6% tiene hijos/as a cargo, y el 16,9% tienen además otras personas a cargo. El 83,9% le dedica a las labores domésticas 6 horas y media diarias en promedio, carga de trabajo que no se modifica al tomar el trabajo de ventas por catálogo. Y con respecto a los hijos, el 78.6% dijo dedicar a su cuidado 8 horas y media diario, en promedio. El 30.7% comparte este cuidado con el esposo, con la madre el 19.1%, con otros familiares el 18,1%, con la empleada doméstica el 10.4%, y con otros hijos/as el 8.1%.
Ingresos: entre la incertidumbre y la precariedad
Para el 46.9% de las vendedoras este oficio es su única fuente de ingresos. El resto, el 53.1%, lo combina con otras actividades remuneradas, lo que en cierto sentido podríamos percibir como pluriempleo. De éstas, el 28.3% es trabajadora asalariada, el 33.3% posee un pequeño negocio propio, el 23.9% tiene un trabajo ocasional, el 4,4% es jubilada, el 9.5% desempeña otros trabajos.
Las ventas las realizan más entre las mujeres que entre los hombres, en una relación de tres a uno. En promedio cada vendedora una tiene 21 clientes, mayoritariamente de su círculo social. De ellos 9 son amigos/as, 5 vecinos/as, 5 familiares, y 2 colegas del trabajo. 15 clientes mujeres y 6 clientes hombres.
El 81.5% de las entrevistadas recibe menos de un salario mínimo. Además de sus ganancias como porcentaje de las ventas, tienen premios e incentivos, que en muchas ocasiones son en especie, por lo general los mismos productos de los catálogos que venden. Algunas sacrifican sus ganancias y venden por debajo de los precios del catálogo, con el objetivo de aumentar sus ventas y cumplir las metas. El 29.1% reconoce que algunas vez lo ha hecho, el 8.8% lo hace a menudo, y el 62.1% nunca ha vendido pro debajo.
Con respecto a la afiliación a salud, se encontró que el 39.8% no se encuentra afiliada a ningún sistema. Las que sí están afiliadas se discriminan así: el 14.1% a una EPS por que están vinculadas a un empleo asalariado, el 55.1% son beneficiarias, y el 31.2% están en el Sisben. A un sistema de pensiones sólo tiene afiliación el 14.4%, y a riesgos profesionales el 9.8%, dado que éstas hacen parte del grupo de vendedoras que tienen otro empleo asalariado formal o como independientes.
Estrés y poca satisfacción
En Medellín y Valle de Aburrá las empresas identificadas como de mayores ventas son, en su orden, Ebel, Avon, Dupree Leonisa, Yanbal y Novaventa. Es de resaltar que el 40.8% de las vendedoras trabajan para al menos 2 empresas, y el 32,5% al menos para 3 empresas. Los productos más vendidos son, en su orden: perfumería y productos de belleza (88%), ropa interior femenina (58%), productos naturales y nutricionales (31.9%), aseo y limpieza del hogar (23.9%), galletería, confitería y similares (17.4%). Entre otros productos se destacan la ropa exterior, calzado, carnes frías y joyería.
La estrategia para la comercialización de los productos es a través de las denominadas “campañas”, es decir, un periodo de 20 días en el cual los productos, los precios y las promociones están disponibles al público. Para cada campaña las mujeres son citadas a reuniones donde entregan la consignación del valor del pedido de la penúltima campaña, conocen el catálogo de productos de la nueva, y hacen el pedido de la última campaña. El instrumento básico para desempeñarse como vendedora es el catálogo (“cartillas” o “libritos” o “folletos de venta”) que deben poseer para cada campaña
Aquí juega un rol muy importante el manejo del crédito, dado que las mujeres construyen relaciones de confianza para lograr el pago de los productos. Una de sus dificultades más frecuentes es precisamente la morosidad de sus clientes. En promedio 3 clientes no pagan el día convenido y uno se queda sin pagar. Pero como el riesgo crediticio lo soportan ellas, en esos casos la salida más común es pagarle a la empresa con dinero propio (68,7%), otro familiar le presta el dinero (38%), el esposo se lo presta (24.3%), usa tarjeta de crédito facilitada por la empresa (6.3%), y en un 3.8% queda mal con la empresa.
Cuando es el cliente quien devuelve el producto porque no se sintió satisfecho con él, las empresas promueven que no lo regresen sino que traten de venderlo o lo usen. O sea que las mujeres asuman el riesgo y el costo de una operación comercial que es realmente de las empresas.
Otro efecto que sobre las vendedoras tiene la presión por el cumplimiento de metas, es que en muchas ocasiones les toca comprarse a sí mismas la mercancía. El 97.8% consumen los productos que venden y el 68% los usan en su negocio propio. Éste suele referirse a uno creado a partir de los productos que las clientas finalmente no compran, y que ellas deben vender a toda costa porque ya los han pagado a la empresa; entonces les toca crear en su propia casa pequeños almacenes de lencería, cosméticos, etc.
Por todos esos inconvenientes: cumplir las metas, perseguir deudores morosos, revender devoluciones… este oficio para las mujeres es regularmente una fuente de estrés. De hecho el 39% admite que el trabajo las mantiene estresadas. Y es por eso también que no marca en ellas una alta satisfacción. Todo lo contrario: el 55% de las entrevistadas dijo que dejaría las ventas por un empleo estable y un ingreso superior; el 35% aceptaría el nuevo empleo pero seguiría con las ventas por catálogo; el 2.9% dejaría las ventas por otro trabajo de igual remuneración; y el 5.6% rechazaría el nuevo trabajo y seguiría con las ventas.
En un mundo globalizado, en el que la competencia por los mercados es intensa y las políticas de desregulación laboral están al orden del día, una modalidad de empleo que ha venido ganando terreno es la venta directa por catálogo, que hoy ocupa en Colombia un verdadero “ejército” de trabajadoras informales que venden entre sus vecinos, amigos y conocidos una gama amplia de productos de consumo que van desde cosméticos, productos de aseo y hogar, ropa interior y exterior, joyería, complementos alimenticios, hasta viajes, seguros y plataformas tecnológicas.
Esta modalidad de empleo, que en el mundo tiene medio siglo de existencia, empezó a extenderse en Colombia desde mediados de los años 80, hasta llegar a convertirse hoy en una solución laboral para miles de personas, en su inmensa mayoría mujeres, quienes por diversas razones no pueden acceder a otro empleo con mejores condiciones, y que en muchos casos alternan con sus labores en el hogar. A unas les reporta ingresos adicionales a un empleo que ya tienen, pero para otras este oficio es su única fuente de ingresos; ingresos por demás variables y precarios (el 81.5% de las mujeres dedicadas a las ventas directas ganan menos de un salario mínimo), que dependen del volumen de las ventas y que no incluye cobertura en seguridad social ni riesgos laborales.
El sistema estadístico nacional no da datos exactos sobre los empleos que generan las ventas por catálogo, pero se sabe que son más de 600 mil, el 84% de ellas mujeres, según datos del año 2004 de la Asociación Colombiana de Venta Directa, gremio que agrupa a las empresas que se dedican a esta actividad, en su mayoría multinacionales. Nada más Amway, una de las más grandes, con presencia en 80 países, dispone de una red de ventas de 80 mil personas, que el año pasado vendieron $50.000 millones. La red de Herbalife la conforman unas 20 mil personas. Avon, Leonisa, Tupperware Oriflame, Natures, Sunshine y Yanbal, son otras empresas importantes. En el año 2006 el sector facturó $2.4 billones.
Veamos a continuación las características y particularidades de las ventas directas por catálogo en Medellín y el Valle de Aburrá, según el reciente estudio elaborado por el Área Mujer Trabajadora de la Escuela Nacional Sindical sobre una muestra de 348 vendedoras directas por catálogo, a cargo de las investigadoras Margarita Ramírez M. y Sohely Rúa C. En su esencia, los resultados de esta investigación se pueden extender al resto del país, dado que es un oficio que en todas las ciudades se presenta de manera similar.
¿Trabajo Decente? Nada qué ver
Para las empresas que se dedican a este tipo de mercadeo, se trata de una estrategia que tiene varias ventajas. La primera es que con su “ejército” de vendedoras regadas por todas partes, amplían enormemente su base de clientes y el posicionamiento de sus productos y marcas, y adicionalmente reducen la dependencia de las grandes cadenas de supermercados. La segunda es que el tiempo para la venta de los productos es más amplio que el del comercio formal, dado que la característica principal de esta modalidad de mercadeo es la flexibilidad horaria: las vendedoras por catálogo trabajan de día, de noche y hasta los domingos y feriados.
Sin embargo, la gran ventaja para las empresas es que no existe ninguna relación formal con sus vendedoras, ningún contrato sujeto al Código Sustantivo del Trabajo (CST). Sólo establecen con ellas una relación comercial mediante la firma de un “contrato mercantil”, en el que generalmente se establecen los tiempos de la comercialización y el número de campañas por año; además se aclara que la empresa vende los productos que figuran en sus catálogos en las fechas que indica y en determinadas condiciones formales, entre otras cláusulas. En consecuencia, las empresas pueden enganchar sus vendedoras bajo unos estándares inferiores a los que establece la legislación en cuanto a salarios, estabilidad y seguridad social, con lo cual el ahorro en costos de ventas es considerable. Las vendedoras por catálogo ganan por comisiones y premios (que por lo general salen de los mismos productos que venden), y su desprotección en salud, pensión y riesgos profesionales es total.
Otra ventaja para las empresas, y que éstas aprovechan muy bien, es intangible, pero no por ello menos importante: la habilidad que las mujeres han desarrollado para construir relaciones sociales, redes de amigas, vecinas, familiares, personas conocidas, etc., que les resulta clave para sus ventas por catálogo, y que para las empresas no tiene ningún costo.
Como también se aprovechan de la tendencia de las mujeres a subvalorar económicamente su labor, y su dificultad para exigir condiciones de trabajo decente. No es gratuito entonces que permanentemente se les cite a reuniones en las que, aparte de la inducción sobre los productos en venta, relacionan su oficio con valores como el emprendimiento, la autoestima y el crecimiento personal, argumentos estos a los que las mujeres son muy sensibles, al punto de llegar a privilegiar el reconocimiento social sobre la remuneración del trabajo. “Inicia tu propio negocio”, “obtiene magníficas comisiones”, “juntas hacia nuestros sueños”, “premios y reconocimientos por alcanzar tus logros”, son las frases como las empresas estimulan a sus vendedoras; aparte de que éstas disfrutan de estas reuniones y las aprecian como espacios de socialización.
Si bien se trata de un empleo independiente, no subordinado ni regido por el CST, tiene sin embargo algunas características que de alguna manera entrañan una relación laboral con la empresa, y cuestionan su pretendida insubordinación. Por ejemplo: les dan áreas específicas de venta, los catálogos y los precios de los productos los pone la empresa, y dan factura por cada compra; tienen un código para efectos de identificación laboral; en algunos casos la asistencia a las reuniones es obligatoria, lo mismo que a las conferencias y cursos de capacitación; se rigen por plazos determinados; reciben premios por volumen de ventas y por la jerarquía que alcancen dentro de la organización.
Empleo fácil, pero inestable
Se trata de un oficio sin mayores exigencias de ingreso. Para empezar, no tiene requisitos de edad, los que sí tiene el mercado laboral formal, que privilegia a las y los jóvenes. De hecho la edad promedio de las vendedoras por catálogo en Medellín y el Valle de Aburrá es alto: 39 años, y el 61% se encuentra por encima de los 36 años. El estado civil es principalmente casada: 46.4%, el 15.4% está en unión libre, 23.5% soltera, 9.9% separada, 2.6% viuda, y divorciada 2.3%.
Es un oficio fundamentalmente desempeñado por personas de estratos medios y bajos. Al estrato uno pertenece el 13,2% de las vendedoras encuestadas, al estrato dos el 36.2%, al tres el 31.6%, al cuatro el 11.8% y al cinco el 7.2%. Los requisitos más frecuentes para vincularse son: visita al domicilio (75.1%), realizar un pedido mínimo (69.8%), comprar kit de productos (51.5%), no estar reportada en Procrédito (51.8%), firmar un contrato mercantil (49,1%), firmar un pagaré o letra (43.7%), pagar cuota de inscripción (43.1%), fiador con carta laboral (21.9%).
No requiere tampoco mayor estudio, por lo que parece una alternativa para mujeres de bajo nivel educativo, que por ende tiene menos posibilidades de acceder a empleos formales. El 78.1% de las entrevistadas tiene un nivel educativo bajo, igual o menor al bachillerato completo; y en el momento de la entrevista sólo el 9.5% estudiaba, y el 42.2% aspiraba a seguir estudiando.
Ni requiere experiencia laboral. Al momento de vincularse el 30.6% estaba buscando trabajo, el 27.1% nunca había tenido trabajo remunerado, el 21.6% tenía un empleo remunerado adicional, el 16% había tenido un trabajo con anterioridad, y el 3.4% acababa de perder el trabajo. Por otra parte, el 33.3% de las mujeres que dijeron no haber tenido nunca un trabajo remunerado tenían entre los 36 y 45 años, y el 25% entre los 26 y 35 años.
Es un empleo de alta rotación, es decir, muy inestable: el 64.8% apenas llevaba en el oficio 4 años, o menos. Aunque es frecuente que laboren más de una empresa y no necesariamente abandonen el oficio sino que se cambien a otro, o suspenden alguno de los varios que tienen. Quienes dijeron haber interrumpido alguna vez la actividad, lo hicieron por 8.6 meses en promedio. El 70% lo interrumpió voluntariamente, el 15.2% porque no vendía lo suficiente, y el 9.5% por cancelación de pedidos de sus clientes.
Y es un empleo con total flexibilidad horaria, lo que para las mujeres viene siendo uno de sus mayores atractivos, porque les permite combinarlo con las tareas del hogar El 66.6% tiene hijos/as a cargo, y el 16,9% tienen además otras personas a cargo. El 83,9% le dedica a las labores domésticas 6 horas y media diarias en promedio, carga de trabajo que no se modifica al tomar el trabajo de ventas por catálogo. Y con respecto a los hijos, el 78.6% dijo dedicar a su cuidado 8 horas y media diario, en promedio. El 30.7% comparte este cuidado con el esposo, con la madre el 19.1%, con otros familiares el 18,1%, con la empleada doméstica el 10.4%, y con otros hijos/as el 8.1%.
Ingresos: entre la incertidumbre y la precariedad
Para el 46.9% de las vendedoras este oficio es su única fuente de ingresos. El resto, el 53.1%, lo combina con otras actividades remuneradas, lo que en cierto sentido podríamos percibir como pluriempleo. De éstas, el 28.3% es trabajadora asalariada, el 33.3% posee un pequeño negocio propio, el 23.9% tiene un trabajo ocasional, el 4,4% es jubilada, el 9.5% desempeña otros trabajos.
Las ventas las realizan más entre las mujeres que entre los hombres, en una relación de tres a uno. En promedio cada vendedora una tiene 21 clientes, mayoritariamente de su círculo social. De ellos 9 son amigos/as, 5 vecinos/as, 5 familiares, y 2 colegas del trabajo. 15 clientes mujeres y 6 clientes hombres.
El 81.5% de las entrevistadas recibe menos de un salario mínimo. Además de sus ganancias como porcentaje de las ventas, tienen premios e incentivos, que en muchas ocasiones son en especie, por lo general los mismos productos de los catálogos que venden. Algunas sacrifican sus ganancias y venden por debajo de los precios del catálogo, con el objetivo de aumentar sus ventas y cumplir las metas. El 29.1% reconoce que algunas vez lo ha hecho, el 8.8% lo hace a menudo, y el 62.1% nunca ha vendido pro debajo.
Con respecto a la afiliación a salud, se encontró que el 39.8% no se encuentra afiliada a ningún sistema. Las que sí están afiliadas se discriminan así: el 14.1% a una EPS por que están vinculadas a un empleo asalariado, el 55.1% son beneficiarias, y el 31.2% están en el Sisben. A un sistema de pensiones sólo tiene afiliación el 14.4%, y a riesgos profesionales el 9.8%, dado que éstas hacen parte del grupo de vendedoras que tienen otro empleo asalariado formal o como independientes.
Estrés y poca satisfacción
En Medellín y Valle de Aburrá las empresas identificadas como de mayores ventas son, en su orden, Ebel, Avon, Dupree Leonisa, Yanbal y Novaventa. Es de resaltar que el 40.8% de las vendedoras trabajan para al menos 2 empresas, y el 32,5% al menos para 3 empresas. Los productos más vendidos son, en su orden: perfumería y productos de belleza (88%), ropa interior femenina (58%), productos naturales y nutricionales (31.9%), aseo y limpieza del hogar (23.9%), galletería, confitería y similares (17.4%). Entre otros productos se destacan la ropa exterior, calzado, carnes frías y joyería.
La estrategia para la comercialización de los productos es a través de las denominadas “campañas”, es decir, un periodo de 20 días en el cual los productos, los precios y las promociones están disponibles al público. Para cada campaña las mujeres son citadas a reuniones donde entregan la consignación del valor del pedido de la penúltima campaña, conocen el catálogo de productos de la nueva, y hacen el pedido de la última campaña. El instrumento básico para desempeñarse como vendedora es el catálogo (“cartillas” o “libritos” o “folletos de venta”) que deben poseer para cada campaña
Aquí juega un rol muy importante el manejo del crédito, dado que las mujeres construyen relaciones de confianza para lograr el pago de los productos. Una de sus dificultades más frecuentes es precisamente la morosidad de sus clientes. En promedio 3 clientes no pagan el día convenido y uno se queda sin pagar. Pero como el riesgo crediticio lo soportan ellas, en esos casos la salida más común es pagarle a la empresa con dinero propio (68,7%), otro familiar le presta el dinero (38%), el esposo se lo presta (24.3%), usa tarjeta de crédito facilitada por la empresa (6.3%), y en un 3.8% queda mal con la empresa.
Cuando es el cliente quien devuelve el producto porque no se sintió satisfecho con él, las empresas promueven que no lo regresen sino que traten de venderlo o lo usen. O sea que las mujeres asuman el riesgo y el costo de una operación comercial que es realmente de las empresas.
Otro efecto que sobre las vendedoras tiene la presión por el cumplimiento de metas, es que en muchas ocasiones les toca comprarse a sí mismas la mercancía. El 97.8% consumen los productos que venden y el 68% los usan en su negocio propio. Éste suele referirse a uno creado a partir de los productos que las clientas finalmente no compran, y que ellas deben vender a toda costa porque ya los han pagado a la empresa; entonces les toca crear en su propia casa pequeños almacenes de lencería, cosméticos, etc.
Por todos esos inconvenientes: cumplir las metas, perseguir deudores morosos, revender devoluciones… este oficio para las mujeres es regularmente una fuente de estrés. De hecho el 39% admite que el trabajo las mantiene estresadas. Y es por eso también que no marca en ellas una alta satisfacción. Todo lo contrario: el 55% de las entrevistadas dijo que dejaría las ventas por un empleo estable y un ingreso superior; el 35% aceptaría el nuevo empleo pero seguiría con las ventas por catálogo; el 2.9% dejaría las ventas por otro trabajo de igual remuneración; y el 5.6% rechazaría el nuevo trabajo y seguiría con las ventas.
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